PLAYBOOK COMMERCIAL UNIQUE | PROJETS WEB & ACQUISITION DIGITALE
Version opérationnelle - juillet 2026
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PLAYBOOK COMMERCIAL UNIQUE
Acquisition, vente et signature de projets web
Un système commun, obligatoire et mesurable - de la sélection du prospect à la signature et
à l’acompte
1
CIBLER
2
QUALIFIER
3
DIAGNOSTIQUER
4
PROPOSER
5
SIGNER
OBJECTIF UNIQUE
Améliorer le taux de signature en concentrant les efforts sur les bons prospects, en menant un
diagnostic rigoureux, en présentant une offre directement reliée aux enjeux et en imposant une
prochaine étape datée à chaque phase.
PRINCIPE DIRECTEUR
La rapidité de signature ne vient pas de la pression. Elle vient d’une qualification plus stricte, d’une
valeur mieux démontrée, d’un risque mieux réduit et d’un processus de décision explicitement
organisé.
Document interne - à adapter aux offres, prix, preuves et règles juridiques de l’entreprise
Document interne - à adapter aux offres, prix, preuves et règles juridiques de l’entreprise
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LA CARTE OPÉRATIONNELLE À RESPECTER PAR TOUTE L’ÉQUIPE
FORMULE DE PERFORMANCE
Bonne cible + besoin reconnu + impact économique + décideur impliqué + calendrier + preuve
pertinente + prochaine étape datée = probabilité de signature élevée. Étape Règle obligatoire Sortie attendue
présente un signal vérifiable. Score pré-contact >= 8/10
problème ou une insatisfaction. Conversation utile
engagement sont documentés. Score opportunité >= 14/20
complet et prépare un mini-audit. Rendez-vous qualifié
conséquences et les critères de succès. Diagnostic accepté
priorités validées. Périmètre compris
et les conditions sont expliqués. Proposition revue en direct
décision sont connus. Plan de décision
premier paiement sécurisé. Affaire gagnée
Les 10 règles non négociables
Aucun prospect n’est transmis au commercial sans besoin reconnu, objectif précis, décideur ou processus de
décision, calendrier et prochaine étape.
Aucun constat sur le prospect n’est présenté comme un fait certain s’il n’est pas vérifiable. Aucune démonstration générique : chaque élément montré doit répondre à un besoin validé. Aucune proposition n’est envoyée sans rendez-vous de lecture ou date de décision fixée. Aucune remise sans contrepartie explicite sur le périmètre, la durée, le paiement ou le calendrier. Aucune opportunité active sans propriétaire, date de prochaine action et résultat attendu. Aucun chiffre ou cas client non sourcé, non autorisé ou hors contexte. Aucune fausse urgence, promesse de classement, volume de clients garanti ou engagement masqué. Chaque perte est codifiée : absence de besoin, prix, concurrence, délai, décideur, confiance, conditions ou inaction
interne. Le volume d’appels n’est jamais prioritaire sur la marge signée, le taux de transformation et la vitesse de décision.
Le volume d’appels n’est jamais prioritaire sur la marge signée, le taux de transformation et la vitesse de décision.
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LE COMMERCIAL DOIT VENDRE UN RÉSULTAT, PAS UNE LISTE DE FONCTIONNALITÉS
Avant toute prospection, l’entreprise formalise une offre lisible en moins de deux minutes. Chaque
composant doit répondre à un problème métier, produire un bénéfice compréhensible et être soutenu par
une preuve. Proposition de valeur commune
FORMULE
Nous aidons [type d’entreprise] à [résultat métier prioritaire] grâce à [méthode ou dispositif], tout en
réduisant [contrainte ou risque principal]. Architecture d’offre recommandée
Niveau Quand le proposer Résultat métier Contenu type Limites à annoncer
Fondations digitales Absence de site, site
vieillissant, message
confus, conversion faible. Présenter clairement
l’expertise, rassurer et
faciliter la prise de
contact. Site/refonte, architecture,
messages, conversion
mobile, suivi des contacts. Acquisition payante
intensive, volume de
résultats garanti. Acquisition locale Entreprise dépendante du
bouche-à-oreille ou peu
visible sur ses zones
prioritaires. Être trouvée sur les
recherches pertinentes et
recevoir des demandes
mieux ciblées. Fondations + SEO local,
pages métier/zone, fiche
Google, avis, suivi. Position Google garantie,
résultat sans implication
du client. Croissance & pilotage Objectif de
développement fort,
concurrence active,
besoin de mesure et
d’optimisation. Accélérer l’acquisition et
décider à partir de
données.
Accélérer l’acquisition et
décider à partir de
données.
Fondations + acquisition,
contenus, campagnes,
tracking, reporting,
optimisation. Promesse de rentabilité
automatique ou délai
irréaliste. Adaptation du discours par secteur
Secteur Promesse commerciale à privilégier
Bâtiment Recevoir de meilleurs chantiers dans la bonne zone,
réduire les devis inutiles, valoriser réalisations et
garanties. Commerces Transformer les recherches locales en visites, appels,
réservations ou commandes et renforcer la réputation. Industrie Rendre l’expertise technique visible, générer des
opportunités B2B et rassurer sur la capacité, la qualité et
la conformité. Services / TPE-PME Obtenir davantage de rendez-vous qualifiés, clarifier
l’offre et réduire la dépendance au réseau personnel. Fiche d’offre obligatoire - une page
Cible et situations d’usage. Problèmes résolus et résultats recherchés.
Fiche d’offre obligatoire - une page
Cible et situations d’usage. Problèmes résolus et résultats recherchés.
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Périmètre inclus, options et exclusions. Méthode de travail, délais et prérequis client. Indicateurs suivis et limites de responsabilité. Mode de calcul du prix, échéancier et conditions. Preuves disponibles et prochaine étape recommandée. 2. Un système de preuves solides
UNE PREUVE DOIT RÉDUIRE UN RISQUE PRÉCIS, PAS SEULEMENT IMPRESSIONNER
La confiance augmente lorsque le prospect voit un cas comparable, une méthode claire et des
engagements vérifiables. La preuve est préparée avant le rendez-vous et choisie selon le besoin, le secteur
et le niveau de risque. Type de preuve Exemples Risque réduit
Preuve d’expertise Audit, analyse, méthode, certification,
démonstration. Le prestataire maîtrise-t-il réellement le
sujet ? Preuve sectorielle Cas comparable, réalisation, exemple
de structure ou contenu métier. Comprend-il mon activité et mes
contraintes ? Preuve de processus Planning, jalons, rôles, validations,
support. Le projet sera-t-il maîtrisé ? Preuve de résultat Indicateur mesuré, avant/après,
évolution documentée. L’investissement peut-il produire un
effet utile ? Preuve de sécurité Propriété des accès, sauvegarde,
conditions de sortie, transparence. Vais-je perdre le contrôle ou être
piégé ? Preuve sociale Avis, témoignage autorisé, référence
nommable. D’autres entreprises font-elles
confiance à ce prestataire ?
Preuve sociale Avis, témoignage autorisé, référence
nommable. D’autres entreprises font-elles
confiance à ce prestataire ?
Carte de preuve obligatoire
Champ Contenu à renseigner
Nom de la preuve [Client / projet / démonstration / audit]
Profil comparable [Secteur, taille, zone, problématique]
Situation initiale [Faits vérifiables, sans dramatisation]
Action réalisée [Périmètre, méthode, durée]
Résultat documenté [Chiffre, évolution, qualité ou gain observé]
Source et date [Rapport, outil, validation interne]
Autorisation [Nom client / anonymisé / usage interne]
Limites [Ce que la preuve ne permet pas de garantir]
Moment d’utilisation [Appel, diagnostic, proposition, objection]
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MINIMUM AVANT LANCEMENT
Pour chaque secteur prioritaire : 2 cas comparables, 1 exemple avant/après, 1 preuve de méthode, 1
preuve contractuelle ou de réassurance et 1 démonstration de mesure. Règles de qualité
La preuve est récente, vérifiable, comparable et contextualisée. Un résultat d’un client n’est jamais présenté comme une garantie pour un autre. Les captures, chiffres et témoignages disposent d’une source et d’une autorisation. La preuve la plus forte est celle qui répond à la crainte exprimée par le prospect. Quand aucune preuve solide n’existe, proposer un diagnostic, un pilote ou un jalon de validation plutôt
qu’une promesse. 3. Ciblage et score avant contact
MIEUX VAUT 30 COMPTES BIEN CHOISIS QUE 300 APPELS GÉNÉRIQUES
Profil de client prioritaire
L’offre digitale peut produire un effet commercial concret : appels, devis, réservations, ventes,
recrutement ou développement B2B. Un problème ou une opportunité est observable : site absent ou ancien, offre peu claire, visibilité
faible, changement récent, nouvelle zone ou prestation. La valeur d’un client ou d’un projet permet de justifier un investissement. L’entreprise peut absorber de nouvelles demandes ou recherche de meilleurs dossiers. Un décideur est identifiable et un déclencheur rend l’action crédible maintenant.
Un décideur est identifiable et un déclencheur rend l’action crédible maintenant.
Score pré-contact /10
Critère 0 point 1 point 2 points
Adéquation cible Hors cible Partielle Évidente
Problème visible Aucun signal Hypothèse plausible Signal concret
Potentiel économique Faible À confirmer Cohérent / élevé
Déclencheur Aucun Faible ou ancien Récent et pertinent
Décideur & capacité Inconnus Un des deux confirmé Décideur accessible et
capacité probable
Score Classe Action
8 à 10 Priorité A Préparer et contacter sous 48 heures. 6 à 7 Priorité B Contacter avec un angle précis ou
enrichir avant appel. 4 à 5 Priorité C Nurturing, déclencheur ou test limité. 0 à 3 Non prioritaire Écarter sauf information nouvelle.
0 à 3 Non prioritaire Écarter sauf information nouvelle.
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Critères éliminatoires
Aucune adéquation entre l’offre et l’activité.
Entreprise non active, informations incohérentes ou risque de solvabilité manifeste.
Incapacité structurelle à absorber de nouvelles demandes.
Décideur durablement inaccessible et aucun sponsor interne.
Refus clair ou demande de ne plus être contacté.
Besoin qui exige des compétences ou délais que l’entreprise ne maîtrise pas.
LE RENDEZ-VOUS COMMERCIAL EST UNE RESSOURCE RARE : IL DOIT ÊTRE MÉRITÉ
Le score ne remplace pas le jugement. Il évite cependant les rendez-vous pris uniquement parce que le
prospect a dit oui pour terminer l’appel.
Dimension Points Signal attendu
Adéquation offre / cible 0-2 La solution répond réellement au
contexte.
Besoin reconnu 0-3 Le prospect formule un problème, une
insatisfaction ou une ambition.
Impact économique 0-3 Temps, marge, opportunités, risque ou
croissance sont identifiables.
Décision 0-3 Décideur, influenceurs et processus de
validation sont connus.
Calendrier 0-3 Une échéance, un déclencheur ou une
fenêtre de décision existe.
Capacité d’investissement 0-2 Le prospect peut raisonnablement
financer la solution.
Capacité de mise en œuvre 0-2 Ressources, contenus, disponibilité et
capacité d’absorber les résultats.
Engagement 0-2 Le prospect partage des informations et
accepte une prochaine étape datée.
Seuils de décision
Décision Score Conditions
Rendez-vous commercial >= 14/20 Besoin reconnu + objectif +
décideur/processus + calendrier +
prochaine étape.
Proposition commerciale >= 16/20 Diagnostic validé + périmètre + critères
de choix + plan de décision.
Nurturing 9 à 13/20 Bonne cible mais manque de priorité,
décideur, budget ou date.
Abandon / veille < 9/20 Faible potentiel, besoin non reconnu ou
absence d’engagement.
Abandon / veille < 9/20 Faible potentiel, besoin non reconnu ou
absence d’engagement.
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LES CINQ CHAMPS BLOQUANTS AVANT RENDEZ-VOUS
objectif du rendez-vous et créneau confirmés. Questions indispensables - 8 maximum
1.Comment obtenez-vous aujourd’hui vos nouveaux clients ou projets ? 2.Quelle activité, prestation ou zone souhaitez-vous développer en priorité ? 3.Qu’est-ce qui vous satisfait le moins dans votre présence ou acquisition actuelle ? 4.Quel impact cela produit-il sur les demandes, la marge, le temps ou le développement ? 5.Qu’avez-vous déjà essayé et avec quels résultats ? 6.Qui participe à la décision et selon quels critères ? 7.À quelle date souhaitez-vous que la solution soit opérationnelle ? 8.Quelle prochaine étape serait utile pour décider sérieusement ? 5. Pipeline et CRM obligatoires
AUCUNE ÉTAPE N’EST VALIDÉE SANS DONNÉES, PROPRIÉTAIRE ET PROCHAINE ACTION
Étape CRM Champs obligatoires Critère de sortie
décideur supposé. Compte prêt à préparer. 2. Contacté Date, canal, résultat, motif si injoignable.Conversation utile ou tâche datée. 3. Qualifié Score /20, besoin, impact, décision,
calendrier, capacité. Gate rendez-vous franchi. 4. Rendez-vous confirmé Participants, objectif, format, rappel,
documents demandés. Rendez-vous accepté et préparé. 5. Diagnostic réalisé Résumé validé, critères de succès, freins,
décideurs, budget. Recommandation autorisée. 6.
Rendez-vous accepté et préparé. 5. Diagnostic réalisé Résumé validé, critères de succès, freins,
décideurs, budget. Recommandation autorisée. 6.
Proposition revue Périmètre, prix, conditions, objections,
date de décision. Plan de décision actif. 7. Décision planifiée Actions, responsables, documents, date
ferme. Signature, report ou perte. 8. Gagné / Perdu Contrat, acompte, motif de perte,
concurrent, apprentissage. Onboarding ou clôture. Nurturing Motif, déclencheur attendu, contenu utile,
date de reprise. Relance consentie et contextualisée. Règles d’automatisation
Création automatique d’une tâche à chaque changement d’étape. Alerte si une opportunité active reste plus de 7 jours sans action. Confirmation calendrier et e-mail dès la prise de rendez-vous. Rappel 24 heures avant et le jour même selon le risque d’absence. Relance de proposition uniquement si une date de décision est enregistrée. Clôture automatique des refus explicites et blocage des futures séquences.
Relance de proposition uniquement si une date de décision est enregistrée. Clôture automatique des refus explicites et blocage des futures séquences.
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Tableau de bord par source, secteur, score, téléprospecteur et commercial. INTERDIT DANS LE CRM
Le statut “à rappeler” sans date, motif, résultat attendu et responsable. Une opportunité sans prochaine
action n’est pas une opportunité pilotée. 6. Kit obligatoire de rendez-vous
LE COMMERCIAL NE DOIT JAMAIS DÉCOUVRIR LE DOSSIER DEVANT LE CLIENT
Contenu du dossier transmis
Élément Contenu minimum
Fiche prospect Activité, taille, zone, offres, clients, actualité et source. Qualification Besoin, objectif, impact, décideurs, calendrier, capacité et
score. Mots du prospect Formulations exactes utilisées pendant l’appel. Mini-audit 3 constats vérifiables, 1 comparaison, 1 hypothèse
d’amélioration. Preuves 2 preuves comparables et 1 preuve de méthode ou de
sécurité. Plan de questions Questions à approfondir et informations manquantes. Plan de décision Participants, critères, échéance, étape souhaitée. Risque principal Prix, confiance, délai, engagement, prestataire actuel ou
interne. Objectif du rendez-vous Diagnostic, démonstration, cadrage ou décision de
proposition. Mini-audit : format maximal
Constat 1 : visibilité ou positionnement de l’offre. Constat 2 : expérience mobile, contact ou conversion. Constat 3 : réassurance, contenus, réalisations ou réputation. Comparaison : un concurrent ou une bonne pratique réellement pertinente. Hypothèse : effet possible à vérifier avec le prospect, jamais présenté comme une certitude.
Hypothèse : effet possible à vérifier avec le prospect, jamais présenté comme une certitude.
RÈGLE
Le mini-audit ouvre la discussion. Il ne remplace pas le diagnostic et ne doit pas humilier le client ou
son prestataire actuel. Confirmation du rendez-vous
Objet : Confirmation de notre échange - [Entreprise] - [date / heure]
Bonjour [Nom], comme convenu, nous regarderons votre objectif de [objectif], votre situation actuelle et
les pistes pertinentes pour [résultat]. Seront présents : [participants]. Pour préparer utilement l’échange,
Seront présents : [participants]. Pour préparer utilement l’échange,
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merci de prévoir [éléments]. Durée : [X minutes]. Lien / adresse : [détail]. En cas d’empêchement, vous
pouvez replanifier ici : [lien].
LE PROSPECT DOIT SE RECONNAÎTRE DANS LE DIAGNOSTIC AVANT DE VOIR LA SOLUTION
Étape Questions centrales Résultat attendu
C - Contexte Comment fonctionne l’acquisition
aujourd’hui ? Quels clients, offres,
zones et canaux ?
Établir le point de départ.
A - Ambition Que voulez-vous développer, améliorer
ou sécuriser ? À quel niveau ?
Définir un objectif précis.
D - Difficultés Qu’est-ce qui bloque ? Que se passe-t-il
si rien ne change ?
Faire émerger l’impact et la priorité.
R - Rôles & décision Qui décide, influence, valide le budget
et mettra en œuvre ?
Cartographier la décision.
E - Échéance & succès Quand faut-il agir ? Comment jugerez-
vous que le projet est réussi ?
Fixer critères et calendrier.
Déroulé recommandé du rendez-vous - 45 à 60 minutes
Temps Séquence Sortie
5 min Cadrage Objectif, participants, temps, résultat
attendu.
20 min Diagnostic C.A.D.R.E. Situation, objectifs, impact, décision,
critères.
10 min Observations Mini-audit et validation des
hypothèses.
10 min Recommandation Besoin -> réponse -> bénéfice ->
preuve.
5-10 min Décision suivante Freins, parties prenantes, action et
date.
Reformulation obligatoire
FORMULATION
Si je résume, vous souhaitez [objectif] sur [offre / zone], mais [difficulté] limite aujourd’hui [impact]. La
décision implique [acteurs] et vous souhaitez avancer avant [date]. Le succès serait mesuré par
[critères]. Est-ce exact ?
Critères de diagnostic complet
Le prospect reconnaît le problème et son importance.
L’objectif est spécifique, réaliste et priorisé.
Critères de diagnostic complet
Le prospect reconnaît le problème et son importance. L’objectif est spécifique, réaliste et priorisé.
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Le coût de l’inaction ou la valeur du résultat est compréhensible.
Les décideurs, critères de choix et éventuelles alternatives sont connus.
Le calendrier et les responsabilités sont réalistes.
Le prospect accepte qu’une recommandation soit construite sur cette base.
PRÉSENTER MOINS, MAIS RELIER CHAQUE ÉLÉMENT À UN BESOIN VALIDÉ
Structure de recommandation
Étape Règle
Besoin validé Reprendre les mots du prospect.
Réponse proposée Présenter uniquement le composant pertinent.
Bénéfice Expliquer l’effet métier attendu.
Preuve Montrer un cas, une méthode ou une démonstration
comparable.
Condition de réussite Préciser ce qui dépend du client et du prestataire.
Indicateur Définir comment le progrès sera suivi.
Méthode C.L.A.I.R. pour les objections
Étape Comportement
C - Comprendre Laisser le prospect terminer et reprendre ses mots.
L - Localiser Identifier le vrai frein : prix, confiance, priorité, décision,
délai ou contrat.
A - Apporter Répondre uniquement au point identifié.
I - Illustrer Utiliser une preuve, une comparaison, un jalon ou une
option.
R - Revenir Tester la réponse et convenir de la prochaine action.
Réponses de cadrage aux objections finales
Objection Réponse de qualification
« C’est trop cher » Le point principal est-il le montant total, la trésorerie, le
périmètre ou le retour attendu ? Revenons au besoin
prioritaire et voyons si le périmètre doit être ajusté.
« Je dois réfléchir » Quel point devez-vous surtout valider pour décider : la
solution, le prix, le calendrier, le contrat ou l’accord d’une
autre personne ?
« Je dois en parler à mon associé » Organisons un échange court avec lui afin qu’il dispose du
même contexte et puisse poser ses questions.
« Je dois en parler à mon associé » Organisons un échange court avec lui afin qu’il dispose du
même contexte et puisse poser ses questions.
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Objection Réponse de qualification
« Nous avons déjà un prestataire » Qu’est-ce qui fonctionne bien, et quel résultat reste
insuffisant ? L’objectif est de vérifier si un complément ou
une alternative a du sens. « Ce n’est pas prioritaire » Quel événement rendrait le sujet prioritaire, et à quelle date
serait-il pertinent de refaire le point ? RÈGLE DE CLOSING
Ne jamais demander “Alors, vous signez ?” sans avoir résumé les priorités, expliqué le périmètre,
clarifié le prix et vérifié les derniers obstacles. 9. Proposition commerciale standardisée
LA PROPOSITION PROUVE QUE LA RECOMMANDATION EST LA SUITE LOGIQUE DU DIAGNOSTIC
La proposition est courte, personnalisée et présentée en direct. Elle n’est pas un catalogue de prestations
ni un document envoyé sans explication. Section Contenu obligatoire
une page. 2. Situation & objectifs Mots du client, priorités, zones, offres et échéance. 3. Diagnostic Constats validés, impact et limites de la situation actuelle. 4. Solution recommandée Correspondance besoin -> réponse -> bénéfice. 5. Livrables & exclusions Ce qui est inclus, optionnel et hors périmètre. 6. Méthode & calendrier Jalons, validations, responsabilités et dépendances. 7. Preuves & équipe Cas pertinents, méthode, interlocuteurs et réassurance. 8. Investissement Prix total, échéancier, durée, options et conditions. 9. Mesure du succès Indicateurs, rythme de suivi et limites. 10.
Prochaine étape Décideurs, action, documents et date de décision. Règles de présentation
Envoyer sous 24 heures lorsque les informations sont complètes. Limiter le document à 8-12 pages hors annexes techniques. Présenter le prix après le périmètre, les résultats attendus et les responsabilités. Mettre clairement en évidence l’option recommandée et sa justification. Réserver une lecture de proposition avant l’envoi ou au moment de l’envoi. Ne jamais laisser une proposition sans date de décision et sans prochaine action.
Réserver une lecture de proposition avant l’envoi ou au moment de l’envoi. Ne jamais laisser une proposition sans date de décision et sans prochaine action.
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Options et négociation
PRINCIPE
Une réduction de prix doit correspondre à une réduction de périmètre, un engagement plus long, un
paiement différent, un calendrier plus souple ou une contrepartie réelle. Aucun rabais improvisé pour
“sauver” la vente.
LA SIGNATURE EST LA CONSÉQUENCE D’UNE DÉCISION COMPRISE ET SÉCURISÉE
Plan de décision obligatoire
Élément Question à résoudre
Décideurs Qui signe ? Qui influence ? Qui valide le budget, le contenu
ou la technique ?
Critères Quels critères détermineront le choix ?
Freins Quels points peuvent encore empêcher la décision ?
Actions Quelles informations, validations ou réunions sont
nécessaires ?
Responsables Qui réalise chaque action ?
Date Quand la décision sera-t-elle réellement prise ?
Suite Signature, second rendez-vous, adaptation ou arrêt.
Checklist avant signature
Point Validation
Périmètre et livrables Décrits précisément et compris.
Prix total et échéancier Montants, taxes, acompte et dates visibles.
Durée et reconduction Présentées avant signature.
Résiliation et sortie Procédure, délais et conséquences expliqués.
Propriété Site, contenus, nom de domaine, accès, comptes et données.
Responsabilités Obligations du prestataire et du client séparées.
Calendrier Dépendances aux validations et contenus du client.
Mesure Indicateurs et limites des engagements.
Signataire Identité et pouvoir de signature vérifiés.
Paiement Moyen, mandat, acompte et démarrage clairement liés.
Signataire Identité et pouvoir de signature vérifiés. Paiement Moyen, mandat, acompte et démarrage clairement liés.
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Formulation de conclusion
CLOSING ÉTHIQUE
Vous m’avez indiqué que vos priorités sont [A], [B] et [C]. L’option recommandée y répond avec un
périmètre de [X], un investissement de [montant] et un démarrage prévu [date]. Quel point doit encore
être clarifié avant que vous puissiez décider ? PASSAGE À LA SIGNATURE
Les conditions sont-elles suffisamment claires pour que nous validions le contrat et l’acompte
aujourd’hui ? Important : les règles de démarchage, rétractation, reconduction, résiliation et recouvrement doivent être
validées selon le pays, le type de client et le canal de vente. 11. Pilotage du taux de signature
LES INDICATEURS DOIVENT EXPLIQUER OÙ ET POURQUOI LES AFFAIRES SE PERDENT
Indicateur Formule Ce qu’il permet de corriger
Taux de contacts décideurs Décideurs joints / prospects contactés Qualité des données et passage du
standard. Taux de qualification Opportunités qualifiées / conversations
utiles
Pertinence du ciblage et des questions. Taux de présence Rendez-vous tenus / rendez-vous
confirmés
Qualité du gate et de la confirmation. Taux diagnostic -> proposition Propositions / diagnostics réalisés Capacité à faire reconnaître un besoin
prioritaire. Taux proposition -> signature Signatures / propositions présentées Qualité de la recommandation et du plan
de décision. Cycle de vente Jours entre premier contact et signatureVitesse de qualification et de décision. Marge signée Marge des affaires gagnées Qualité économique, pas seulement
volume.
Marge signée Marge des affaires gagnées Qualité économique, pas seulement
volume.
Taux d’acompte encaissé Acomptes reçus / contrats signés Solidité de la conclusion et du processus
administratif. Pertes par motif Répartition codifiée des pertes Actions correctives sur prix, offre, preuve
ou décision. Rituels de pilotage
Fréquence Ordre du jour
Quotidien - 10 min Priorités A, rendez-vous du jour, tâches en retard,
opportunités sans prochaine action. Hebdomadaire - 45 min Pipeline, scores, no-shows, propositions, décisions, pertes
et blocages.
Hebdomadaire - 45 min Pipeline, scores, no-shows, propositions, décisions, pertes
et blocages.
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Fréquence Ordre du jour
Mensuel - 90 min Performance par secteur, source, offre, collaborateur et
motif de perte.
Trimestriel Révision de l’offre, des preuves, du scoring, des scripts et
des conditions.
INDICATEUR DIRECTEUR
Le meilleur indicateur n’est pas le nombre de rendez-vous : c’est la marge signée par heure
commerciale mobilisée, avec un cycle de vente maîtrisé et un paiement sécurisé.
METTRE EN PLACE LE SYSTÈME AVANT D’AUGMENTER LE VOLUME
Période Chantier Livrables Responsable
Semaine 1 Offre & règles Valider les 3 niveaux d’offre,
exclusions, fiche d’offre,
proposition de valeur, gate et
pipeline.
Direction commerciale +
production
Semaine 2 Preuves & CRM Créer les cartes de preuves,
champs obligatoires, scores,
automatisations, modèles de
rendez-vous et proposition.
Commercial + marketing +
CRM
Semaine 3 Formation & pilote Former l’équipe, jeux de rôle,
tester sur 20-30 comptes d’un
seul segment, écouter et
corriger.
Manager + téléprospection +
vente
Semaine 4 Optimisation Analyser taux de qualification,
présence, proposition,
signature, cycle et motifs de
perte.
Direction commerciale
Critères de passage à l’échelle
80 % des opportunités respectent les champs obligatoires du CRM.
Les commerciaux refusent moins de 10 % des rendez-vous pour mauvaise qualification.
Le taux de présence est mesuré et stable.
Chaque proposition possède une date de décision.
Les motifs de perte sont renseignés dans au moins 90 % des cas.
L’équipe sait présenter l’offre, la preuve et le contrat sans promesse non maîtrisée.
Responsabilités simplifiées
Rôle Responsabilité principale
Téléprospection Sélection, préparation, contact, qualification, scoring,
rendez-vous et dossier de transmission.
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Rôle Responsabilité principale
Commercial Diagnostic, recommandation, proposition, plan de décision,
closing et mise à jour CRM. Chef de projet / expert Faisabilité, méthode, délai, risques techniques et preuve de
delivery. Administration des ventes Contrat, conformité, signature, échéancier, acompte et
documents. Direction commerciale Offre, règles, coaching, arbitrage, KPI et amélioration
continue. A. Fiches prêtes à utiliser
MODÈLES MINIMAUX À INTÉGRER DANS LE CRM OU LES DOCUMENTS INTERNES
A1. Fiche de qualification
Champ À compléter
Entreprise / secteur / zone ........................................................................................................ Interlocuteur / fonction / pouvoir ........................................................................................................ Objectif prioritaire ........................................................................................................ Situation actuelle ........................................................................................................ Problème reconnu ........................................................................................................ Impact économique ........................................................................................................ Décideurs / critères ........................................................................................................
Décideurs / critères ........................................................................................................
Calendrier / déclencheur ........................................................................................................ Capacité / investissement ........................................................................................................ Score /20 ........ / 20
Prochaine étape / date ........................................................................................................ A2. Brief de rendez-vous
Élément Préparation
But du rendez-vous ........................................................................................................ 3 informations déjà confirmées 1) ................................ 2) ................................ 3) ................................ 3 informations à obtenir 1) ................................ 2) ................................ 3) ................................ 3 constats du mini-audit 1) ................................ 2) ................................ 3) ................................ Preuves à montrer ........................................................................................................ Risque principal ........................................................................................................ Prochaine étape recherchée ........................................................................................................
Prochaine étape recherchée ........................................................................................................
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A3. Compte rendu de diagnostic
C.A.D.R.E. Synthèse validée
Contexte ........................................................................................................ Ambition ........................................................................................................ Difficultés et impact ........................................................................................................ Rôles et décision ........................................................................................................ Échéance et succès ........................................................................................................ Recommandation envisagée ........................................................................................................ Freins restants ........................................................................................................ Plan de décision ........................................................................................................ B. Checklist manager avant lancement
LE PLAYBOOK N’EST OPÉRATIONNEL QUE SI LES OUTILS, PREUVES ET RÈGLES SONT RÉELLEMENT
DISPONIBLES
Chantier Validation attendue
Offre 3 niveaux validés, résultats, exclusions, délais, prérequis et
prix. Cibles ICP, signaux, exclusions et listes propres. Preuves Cartes complètes, sources, autorisations et cas par secteur. Qualification Score /20 et cinq champs bloquants configurés.
Preuves Cartes complètes, sources, autorisations et cas par secteur. Qualification Score /20 et cinq champs bloquants configurés.
CRM Étapes, champs, automatisations, motifs de perte et tableaux
de bord. Rendez-vous Brief, mini-audit, agenda, confirmation et plan de questions. Diagnostic Méthode C.A.D.R.E. maîtrisée et entraînée. Proposition Modèle standard, règles de prix et lecture en direct. Contrat Périmètre, durée, sortie, propriété, paiement et validation
juridique. Formation Jeux de rôle, écoute d’appels, observation de rendez-vous et
coaching. Pilotage KPI, rituels, responsabilités et seuils d’alerte. Pilote 20-30 comptes, un segment, un cycle de test et corrections
documentées.