VERSION PERTINENTE & SIMPLIFIÉE
Tâches à réaliser
pour mieux vendre
Un playbook unique pour passer de la prospection au rendez-
vous, puis à la signature.
1Cibler 2Qualifier 3Préparer 4Vendre 5Signer
Objectif : améliorer le taux de signature sans augmenter la pression commerciale.
Présentation opérationnelle
1
OBJECTIF
Principe directeur : moins de volume, plus de qualité
Le but n’est pas de multiplier les rendez-vous. Le but est de
concentrer les efforts sur les prospects capables de décider vite
et correctement.
Bonne cible
activité + potentiel
+
Besoin reconnu
problème réel
+
Décideur
pouvoir de décision
+
Preuve
cas ou audit
+
Prochaine étape
date + action
Signature plus
probable
car le prospect comprend la valeur, le risque et la
décision à prendre.
Playbook vente simplifié
2
VUE D’ENSEMBLE
Les 6 chantiers à structurer
Base
vente
1
Offre claire
ce que l’on vend, à qui, avec quelles
limites
2
Preuves solides
cas, audits, exemples, réalisations
validées
3
Ciblage
qui contacter, qui écarter, quel score
4
Qualification
gate obligatoire avant rendez-vous
5
Rendez-vous
diagnostic, proposition, objections
6
CRM obligatoire
pipeline, tâches, indicateurs, suivi
Playbook vente simplifié
3
PROCESSUS
Parcours simplifié des tâches
1
Préparer
offre, cible, preuves
2
Sélectionner
score avant contact
3
Contacter
appel + e-mail utile
4
Qualifier
gate obligatoire
5
Rendez-vous
diagnostic C.A.D.R.E.
6
Proposer
offre standardisée
7
Signer
décision + paiement
Règle simple
Chaque étape doit produire une information exploitable, une décision claire ou une tâche datée dans
le CRM.
Playbook vente simplifié
4
QUALIFICATION
Gate de qualification : décider si le rendez-vous mérite d’exister
Aucun rendez-vous commercial ne doit être transmis si ces cinq conditions ne sont
pas validées.
✓Besoin reconnu Le prospect formule un objectif ou une insatisfaction.
✓Décideur identifié La personne qui peut signer est présente ou mobilisable.
✓Impact économique Le problème a une conséquence business compréhensible.
✓Calendrier crédible Une décision ou une action est envisageable dans un délai clair.
✓Prochaine étape acceptéeRendez-vous, diagnostic ou relance datée et confirmée.
Go / No-Go
Si 1 condition
manque :
qualifier ou
relancer.
Si 2 conditions
manquent :
ne pas mobiliser
le commercial.
Playbook vente simplifié
5
Go / No-Go
Si 1 condition
manque :
qualifier ou
relancer. Si 2 conditions
manquent :
ne pas mobiliser
le commercial. Playbook vente simplifié
5
RENDEZ-VOUS
Kit de rendez-vous : préparer la vente avant la vente
Le commercial doit arriver avec un contexte clair, pas avec une présentation
générique.
À préparer À obtenir pendant le rendez-vous
•
Fiche prospect complète
•
Mots exacts du besoin
•
Mini-audit factuel
•
Preuves adaptées au secteur
•
Objections déjà exprimées
•
Diagnostic validé
•
Critères de décision
•
Personnes à impliquer
•
Périmètre recommandé
•
Date de décision claire
Sortie attendue : une proposition qui répond au diagnostic, pas un catalogue de prestations.
Playbook vente simplifié
6
VENTE
Méthode de diagnostic C.A.D.R.E.
C
Contexte
activité, clients, zone, situation
actuelle
A
Ambition
ce que le prospect veut
développer
D
Difficulté
ce qui bloque ou limite les
résultats
R
Risque / impact
perte de temps, marge, image ou
opportunités
E
Engagement
prochaine étape, décideurs et
date
Question finale« Avant de parler solution, est-ce que cette synthèse correspond bien à votre priorité réelle ? »
Playbook vente simplifié
7
PROPOSITION
Proposition standardisée : éviter le catalogue
La proposition doit reprendre le diagnostic et expliquer pourquoi la solution
recommandée est logique.
Diagnostic
besoin + impact
Recommandation
périmètre adapté
Preuves
cas ou exemple
Conditions
prix + délai + rôle client
Décision
date + signature
À inclure
•
objectifs client
•
livrables
•
calendrier
•
responsabilités
•
indicateurs
À éviter
•
fonctionnalités inutiles
•
promesses non vérifiables
•
conditions floues
•
rabais fictifs
•
prochaine étape vague
Playbook vente simplifié
8
ORGANISATION
CRM obligatoire : piloter la signature
À préparer Contacté Qualifié RDV confirmé Proposition Décision Gagné / Perdu
1Champs obligatoires
2Règles de sortie
3Pilotage
•
besoin
•
décideur
•
calendrier
•
prochaine tâche
•
pas de RDV sans gate
•
pas d’opportunité sans date
•
motif obligatoire si perdu
•
taux de présence
•
taux de signature
•
délai de décision
Playbook vente simplifié
9
DÉPLOIEMENT
Plan d’action simplifié sur 30 jours
Semaine 1 —Unifier
✓offre claire
✓score unique
✓pipeline CRM
Semaine 2 —Préparer
✓preuves par secteur
✓gate qualification
✓kit rendez-vous
Semaine 3 —Tester
✓20 prospects pilotes
✓écoute appels
✓correction scripts
Semaine 4 —Piloter
✓analyse KPI
✓optimisation CRM
✓coaching vente
Livrable au bout de 30 jours : un playbook utilisé, un CRM propre, des rendez-vous mieux qualifiés et des ventes plus
faciles à conclure.
Playbook vente simplifié
10
EXÉCUTION
Checklist des tâches à lancer dès demain
✓
Offre écrire la proposition de valeur en une phrase
✓
Cible définir les segments prioritaires et les exclusions
✓
Preuves classer 10 exemples par secteur ou problème
✓
CRM rendre besoin, décideur, date et tâche obligatoires
✓
Qualificationutiliser le gate avant tout rendez-vous
✓
Rendez-vouspréparer mini-audit + objectif + preuve
✓
Propositionstandardiser la structure diagnostic → décision
✓
Pilotage suivre présence, signature, délai et motifs de perte
Décision clé : tout ce qui n’aide pas à qualifier, rassurer ou décider doit être supprimé du processus.
Fin —version simplifiée
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