GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 1
PROSPECTION COMMERCIALE
AUPRES DES COMMERCANTS
Structure d’appel, qualification, traitement des objections
et modèles d’e-mails de suivi spécifiques
COMMERCE LOCAL - BOUTIQUES - RESTAURATION - SERVICES DE PROXIMITE
OBSERVER
Partir du magasin réel, de la zone de
chalandise et de la présence en ligne.
COMPRENDRE
Identifier la priorité : trafic, panier, fidélité,
visibilité, réservation ou vente.
FAIRE AVANCER
Conclure sur une étape simple, datée et
acceptée, sans pression.
Approche consultative - langage simple - bénéfices concrets - aucune pression abusive
Approche consultative - langage simple - bénéfices concrets - aucune pression abusive
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 2
Mode d’emploi
Objectif du guide
Aider un commercial à obtenir un échange utile avec un commerçant, comprendre ses priorités, traiter les
objections sans confrontation et obtenir un accord naturel vers une prochaine étape : diagnostic, démonstration,
rendez-vous, proposition ou test limité.
Sommaire
Partie Contenu
1 Comprendre les réalités du commerce de proximité
2 Ciblage et préparation du commerce
3 Structure complète de l’appel de prospection
4 Questions de découverte et qualification
5 Traitement des objections spécifiques aux commerçants
6 Conclusion de l’appel sans forcing
7 Modèles d’e-mails de suivi spécifiques
8 Cadence multicanale, CRM et indicateurs
9 Fiche pratique et checklist
Principe directeur
Le commerçant n’achète pas une fonctionnalité. Il cherche un effet concret : plus de passages en magasin,
davantage d’appels ou de réservations, une meilleure réputation, plus de ventes, moins de temps perdu ou une
clientèle plus fidèle. Le discours doit toujours relier la solution à un résultat observable.
1
Peu de temps disponible
Le dirigeant est souvent en magasin, au comptoir, en cuisine ou en rendez-vous. Une bonne accroche
doit être courte et respecter les heures d’affluence.
2
Décisions très concrètes
La priorité n’est pas la technologie en elle-même, mais son impact sur le trafic, les ventes, la fidélisation,
les réservations, les avis ou l’organisation quotidienne.
3
Budget et trésorerie sensibles
Le commerçant raisonne en coût mensuel, en saisonnalité et en retour rapide. Il faut rendre
l’investissement compréhensible et éviter les promesses irréalistes.
Il faut rendre
l’investissement compréhensible et éviter les promesses irréalistes.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 3
4
Confiance et proximité
Les références locales, la simplicité de l’accompagnement, la disponibilité et la transparence contractuelle
rassurent davantage qu’un discours trop technique. Typologie des commerces et enjeux
Type de commerce Enjeux fréquents Angle de prospection
Boutique / prêt-à-porter / décoration Trafic en magasin, nouveautés, fidélité, stockVisibilité locale, campagnes, catalogue,
fidélisation
Restaurant / café / traiteur Réservations, avis, heures creuses, commandesGoogle, réservation, réputation, click & collect
Coiffeur / institut / bien-être Agenda, annulations, récurrence, panier moyenPrise de rendez-vous, rappels, avis, offres
récurrentes
Commerce alimentaire Fréquence, proximité, promotions, horairesFiche locale, offres, itinéraire, communication de
quartier
Garage / réparation / services Appels, devis, confiance, disponibilité Preuves, avis, prise de contact, visibilité par
service
Commerce spécialisé Conseil, expertise, concurrence en ligne Contenu, catalogue, différenciation, demandes
qualifiées
Multi-sites / franchise Cohérence, pilotage local, performance par pointStandardisation, données, campagnes et
reporting local
Une prospection efficace commence par une observation réelle. Le commercial doit pouvoir citer un élément concret,
sans dévaloriser le commerce ni prétendre connaître ses résultats internes.
Le commercial doit pouvoir citer un élément concret,
sans dévaloriser le commerce ni prétendre connaître ses résultats internes.
Signaux de potentiel
• Fiche Google incomplète, horaires incohérents ou peu de photos récentes. • Avis clients peu nombreux, anciens ou sans réponse du commerçant. • Site absent, ancien, lent ou peu pratique sur téléphone. • Réservation, commande ou demande de devis encore gérée uniquement par téléphone. • Réseaux sociaux actifs mais sans parcours clair vers l’achat ou le magasin. • Nouvelle ouverture, déménagement, travaux, lancement de gamme ou saison forte. • Concurrents locaux nettement plus visibles sur Google ou les plateformes. • Communication irrégulière, promotions peu relayées ou base clients non exploitée. • Besoin visible de recruter, de remplir des créneaux ou de lisser les heures creuses. Mini-fiche de préparation
Champ À préparer avant l’appel
Commerce Activité, adresse, horaires, ancienneté, nombre de points de
vente. Observation Un fait vérifiable : fiche locale, site, avis, réservation, réseaux.
Observation Un fait vérifiable : fiche locale, site, avis, réservation, réseaux.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 4
Champ À préparer avant l’appel
Hypothèse Trafic, visibilité, fidélisation, organisation, réservation ou ventes. Interlocuteur Gérant, responsable de magasin, franchiseur, marketing ou
associé. Bénéfice possible Plus de contacts, meilleur taux de remplissage, temps gagné,
réputation. Prochaine étape Diagnostic local, démonstration, rendez-vous ou proposition
ciblée. Formule d’hypothèse
“J’ai remarqué [observation factuelle]. Je ne sais pas si cela vous pénalise réellement, mais je souhaitais vérifier
comment vous gérez aujourd’hui [enjeu] et si une amélioration serait utile.”
Étape 1 - Choisir le bon moment
• Éviter les heures d’ouverture, de service, de livraison et les périodes de forte affluence. • Pour un restaurant : privilégier le milieu de matinée ou d’après-midi, hors préparation et service. • Pour une boutique : tester avant l’ouverture, en milieu de matinée calme ou en début d’après-midi. • Demander immédiatement si le moment convient et proposer un rappel précis si nécessaire. Étape 2 - Passage du personnel ou du standard
Version directe : Bonjour, je souhaite parler à la personne qui s’occupe du développement du magasin et de sa
visibilité locale, s’il vous plaît. Si l’on demande le motif : Je l’appelle au sujet de [enjeu précis : réservations, visibilité Google, fidélisation ou
demandes]. J’ai une observation concernant [nom du commerce] et je souhaite vérifier avec le responsable si elle
est pertinente.
J’ai une observation concernant [nom du commerce] et je souhaite vérifier avec le responsable si elle
est pertinente.
Étape 3 - Ouverture avec le dirigeant
Accroche recommandée : Bonjour Monsieur/Madame [Nom], [Prénom] de [Entreprise]. Je vous appelle parce que
nous aidons des commerces de [type] à [résultat concret]. J’ai remarqué [observation]. Je vous prends trente
secondes pour vérifier si le sujet peut vous concerner ? Si le moment est mauvais : Je comprends. Quel créneau vous conviendrait mieux aujourd’hui ou demain pour un
échange de cinq minutes ? Étape 4 - Observation et question ouverte
Visibilité locale : Quand une personne recherche [activité] près de [ville/quartier], comment suivez-vous aujourd’hui
votre visibilité et les appels générés ? Réservation : Comment gérez-vous actuellement les prises de rendez-vous ou réservations, notamment lorsque
vous ne pouvez pas répondre ? Fidélisation : Après un premier achat, comment gardez-vous le contact avec vos clients et les faites-vous revenir ? Avis : Quelle place occupent les avis clients dans votre acquisition et qui s’en occupe au quotidien ?
Avis : Quelle place occupent les avis clients dans votre acquisition et qui s’en occupe au quotidien ?
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 5
Étape 5 - Permission de découverte
Transition : Pour éviter de vous présenter quelque chose de générique, je peux vous poser trois questions rapides
sur votre fonctionnement actuel ? Étape 6 - Qualification
Situation : Aujourd’hui, vos nouveaux clients viennent principalement d’où ? Écart : Qu’aimeriez-vous améliorer en priorité : le passage, les appels, les réservations, le panier ou la fidélité ? Impact : Quand un créneau reste vide ou qu’un client ne vous trouve pas, quel impact cela peut-il avoir sur une
semaine ou un mois ? Priorité : Est-ce un sujet à traiter maintenant, avant une période forte, ou plutôt plus tard dans l’année ? Étape 7 - Reformulation et valeur
Reformulation : Si je résume, vous obtenez surtout des clients grâce à [source], mais vous aimeriez [objectif] sans
[contrainte]. C’est bien cela ? Proposition courte : Dans ce cas, notre rôle serait de vous aider à [résultat] grâce à [levier], tout en gardant une
gestion simple pour l’équipe. Le plus utile serait de vérifier les chiffres et le parcours client avant de vous proposer
quoi que ce soit. Étape 8 - Prochaine étape
Conclusion : Je vous propose un diagnostic de [20/30] minutes pour regarder votre visibilité, votre parcours client
et deux ou trois pistes concrètes. Vous êtes plus disponible mardi à 10 h ou jeudi à 15 h ? 4. Questions de découverte et qualification
Dimension Questions possibles
Acquisition Comment les nouveaux clients vous trouvent-ils ?
Dimension Questions possibles
Acquisition Comment les nouveaux clients vous trouvent-ils ?
Quelle source
apporte les meilleurs clients ? Trafic Quels jours ou créneaux sont les plus faibles ? Souhaitez-vous
augmenter le passage ou mieux répartir l’activité ? Conversion Parmi les appels, visites ou demandes, qu’est-ce qui se transforme
réellement en vente ou réservation ? Panier Souhaitez-vous vendre davantage à chaque client, promouvoir
certaines gammes ou augmenter les prestations complémentaires ? Fidélité Comment incitez-vous un client satisfait à revenir et à recommander
le commerce ? Digital Qui gère Google, le site, les réseaux, les campagnes, les messages
et les avis ? Combien de temps cela prend-il ? Concurrence Qu’est-ce qui vous différencie localement ? Quels concurrents sont
les plus visibles ou les plus agressifs ? Saisonnalité Quelles périodes sont stratégiques ? Quand faut-il lancer la
communication pour obtenir un effet utile ? Décision Qui valide l’investissement ? Un associé, le franchiseur, le siège ou le
gérant ? Budget / succès Quel résultat rendrait l’investissement rentable ? Quel indicateur
suivrez-vous ?
Un associé, le franchiseur, le siège ou le
gérant ? Budget / succès Quel résultat rendrait l’investissement rentable ? Quel indicateur
suivrez-vous ?
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 6
Qualification minimale avant rendez-vous
Un rendez-vous est qualifié lorsque le commerce correspond à la cible, qu’une priorité concrète est reconnue,
que le dirigeant accepte d’examiner sa situation et que l’étape suivante possède un objectif précis. Score simple de priorité
Critère 0 point 1 point 2 points
Adéquation cible Faible Partielle Forte
Besoin reconnu Aucun À explorer Clair
Impact commercial Faible Probable Mesurable
Décideur Absent Influenceur Décideur impliqué
Calendrier Indéfini 3-6 mois < 3 mois
Étape suivante Refus À confirmer Acceptée
Lecture du score
9-12 : priorité forte. 6-8 : approfondir ou nourrir avec un contenu pertinent. 0-5 : faible priorité, sauf événement
déclencheur futur. 5. Traitement des objections des commerçants
Méthode C.A.L.M.E. Comprendre la réserve. Accueillir sans contredire. Lier la réponse au besoin réel. Montrer une preuve ou une
étape simple. Explorer si l’objection est levée. “Je n’ai pas le temps.”
Principe : Respecter immédiatement la contrainte et proposer un micro-engagement. Réponse possible : Je comprends, vous êtes en activité. Je ne veux pas vous retenir. Quel moment est réellement
calme pour un échange de cinq minutes : avant l’ouverture, entre deux services ou en fin de journée ? Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
“Envoyez-moi un e-mail.”
Principe : Accepter, puis obtenir le sujet utile et une date de reprise. Réponse possible : Avec plaisir. Pour éviter un message trop général, dois-je vous envoyer quelque chose sur la
visibilité locale, les réservations, la fidélisation ou les avis ? Je vous l’envoie aujourd’hui et je vous rappelle [jour]
pendant cinq minutes. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Je fonctionne au bouche-à-oreille.”
Principe : Valoriser ce qui fonctionne et montrer comment le digital prolonge la recommandation.
“Je fonctionne au bouche-à-oreille.”
Principe : Valoriser ce qui fonctionne et montrer comment le digital prolonge la recommandation.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 7
Réponse possible : C’est une excellente base. Lorsqu’une personne entend parler de vous, elle vérifie souvent les
horaires, les avis et les photos avant de venir. L’objectif n’est pas de remplacer le bouche-à-oreille, mais de mieux
convertir les recommandations en visites. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Les réseaux sociaux me suffisent.”
Principe : Ne pas dévaloriser les réseaux ; explorer la dépendance et la conversion. Réponse possible : C’est positif d’avoir une communauté active. Comment transformez-vous aujourd’hui les
abonnés en visites, réservations ou achats ? Et si la portée baisse, avez-vous un canal que vous contrôlez pour
garder le contact avec vos clients ? Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “J’ai déjà un site.”
Principe : Déplacer la discussion de la présence vers le résultat. Réponse possible : Très bien. Savez-vous combien d’appels, d’itinéraires, de réservations ou de ventes il génère
chaque mois ? L’objectif serait seulement de vérifier s’il remplit réellement son rôle. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
“Je suis déjà bien référencé.”
Principe : Reconnaître le résultat et identifier les recherches ou créneaux non couverts. Réponse possible : C’est une bonne situation. Êtes-vous bien visible sur toutes les prestations et zones qui vous
intéressent, ou surtout sur le nom du commerce ? Nous pouvons vérifier les recherches qui génèrent réellement des
clients. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Je n’ai pas besoin de plus de clients.”
Principe : Explorer la qualité, le panier, les périodes creuses et la fidélité. Réponse possible : Je comprends. Le sujet peut alors être de mieux sélectionner les demandes, augmenter le
panier, remplir certains créneaux ou faire revenir plus souvent les clients existants. Y a-t-il un de ces objectifs qui
vous serait utile ? Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “C’est trop cher.”
Principe : Comparer le coût au résultat et proposer un périmètre proportionné. Réponse possible : Je comprends. Quel niveau de résultat rendrait l’investissement acceptable : quelques
réservations, des ventes supplémentaires ou du temps gagné ? Nous devons d’abord vérifier qu’un scénario réaliste
peut couvrir le coût, sinon il ne faut pas avancer. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
“Je n’ai pas de budget.”
Principe : Distinguer absence de trésorerie, absence de priorité et manque de valeur démontrée. Réponse possible : Je comprends. Est-ce un sujet utile mais non budgété, ou ne voyez-vous pas encore
suffisamment le retour possible ? Nous pouvons commencer par un diagnostic ou une action limitée afin de décider
avec des éléments concrets.
Nous pouvons commencer par un diagnostic ou une action limitée afin de décider
avec des éléments concrets.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 8
Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “J’ai déjà un prestataire.”
Principe : Respecter la relation existante et proposer un regard complémentaire. Réponse possible : Très bien. Êtes-vous satisfait des résultats et du suivi ? Je ne vous propose pas de changer
sans raison. Un regard extérieur peut simplement confirmer que tout est bien couvert ou identifier un point précis à
améliorer. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “J’ai eu une mauvaise expérience.”
Principe : Reconnaître la prudence et comprendre la cause exacte. Réponse possible : Je comprends votre réserve. Qu’est-ce qui s’est mal passé : promesses, délai, coût, manque
de suivi, engagement ou propriété des outils ? Nous ne devrions avancer que si ces points sont clarifiés par écrit. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Mes clients ne sont pas sur Internet.”
Principe : Questionner le comportement avant et après la recommandation. Réponse possible : Ils ne commandent peut-être pas en ligne, mais recherchent-ils les horaires, l’adresse, les avis,
les produits ou le numéro avant de se déplacer ? Le digital peut servir à rassurer et orienter, même lorsque la vente
se fait en magasin.
Le digital peut servir à rassurer et orienter, même lorsque la vente
se fait en magasin.
Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Ce n’est pas le bon moment.”
Principe : Chercher la saison, l’événement ou la date réelle. Réponse possible : Je comprends. Quelle période serait plus adaptée : avant la prochaine saison, après les
congés, au renouvellement du contrat ou au lancement d’une offre ? Je peux programmer un point précis à ce
moment-là. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Je dois en parler à mon associé / au siège.”
Principe : Faciliter la circulation de l’information et impliquer le décideur. Réponse possible : Bien sûr. Quels critères votre associé ou le siège regardera-t-il : coût, image, résultats,
contraintes ou engagement ? Je vous prépare une synthèse courte et nous pouvons organiser un échange
commun. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? “Je veux comparer plusieurs offres.”
Principe : Encourager une comparaison structurée et transparente. Réponse possible : C’est raisonnable. Comparez-vous seulement le prix, ou aussi le périmètre,
l’accompagnement, les données, la propriété, les délais et les conditions de sortie ? Je peux vous fournir une grille
claire pour comparer sur une base équivalente. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ?
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 9
“Je ne veux pas d’engagement.”
Principe : Clarifier la peur derrière le mot engagement. Réponse possible : Je comprends. Est-ce la durée, les conditions de sortie, le risque de payer sans résultat ou le
manque de transparence qui vous gêne ? Nous devons clarifier chaque point avant toute décision et choisir un
dispositif proportionné. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant
d’envisager [étape suivante] ? 6. Conclure sans forcing
L’accord naturel apparaît lorsque le commerçant comprend l’intérêt de l’étape suivante, son effort, son coût éventuel et le
résultat attendu. Il doit pouvoir dire oui, non ou pas maintenant sans ambiguïté. Niveau d’engagement Exemple de conclusion
Accord de rappel “Je vous rappelle demain à 14 h, lorsque le magasin est plus calme.”
Accord de diagnostic “Nous analysons votre présence locale et nous partageons trois
priorités.”
Accord de démonstration “Nous regardons ensemble le parcours client et la gestion
quotidienne.”
Accord de test “Nous lançons une action limitée sur un produit, un créneau ou une
période.”
Accord de proposition “Nous chiffrons uniquement le périmètre validé et comparons le retour
attendu.”
Accord contractuel “Le périmètre, le prix, la durée, les responsabilités et la sortie sont
compris et validés.”
Formules de conclusion
Deux créneaux : Pour avancer, je vous propose mardi à 10 h ou jeudi à 15 h. Quel créneau vous convient ?
Quel créneau vous convient ?
Étape logique : Au regard de votre objectif de [résultat], l’étape la plus simple est [X]. Êtes-vous d’accord pour la
programmer ? Test de décision : Quel point vous empêcherait aujourd’hui d’accepter ce diagnostic ou cette démonstration ? Engagement mutuel : De notre côté, nous préparons [analyse]. De votre côté, pouvez-vous réunir
[données/personne] avant [date] ? Sortie élégante : Le sujet ne semble pas prioritaire maintenant. Je clôture et je vous recontacte avant
[saison/événement]. Cela vous convient ? 7. Modèles d’e-mails de suivi spécifiques
Règle de rédaction
Un bon e-mail pour un commerçant est court, lisible sur téléphone et centré sur un seul bénéfice. Il rappelle le
contexte, propose une action simple et évite le jargon.
Il rappelle le
contexte, propose une action simple et évite le jargon.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 10
1 - Après un appel sans réponse
Objet : [Objectif concret] pour [Nom du commerce]
Bonjour [Prénom],
Je viens d’essayer de vous joindre au sujet de [visibilité locale / réservations / fidélisation].
J’ai remarqué [observation factuelle]. Je souhaitais simplement vérifier si [objectif concret] est une priorité pour votre
commerce.
Un échange de cinq minutes suffira pour confirmer si le sujet mérite d’être approfondi.
Êtes-vous disponible [créneau 1] ou [créneau 2] ?
Bien cordialement,
[Signature]
2 - Après un premier échange
Objet : Synthèse de notre échange - [objectif]
Bonjour [Prénom],
Merci pour notre échange.
Je retiens :
De notre côté, nous préparerons [livrable].
Bien cordialement,
[Signature]
De notre côté, nous préparerons [livrable]. Bien cordialement,
[Signature]
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 11
3 - Envoi d’un mini-diagnostic local
Objet : 3 observations sur la visibilité de [Commerce]
Bonjour [Prénom],
Comme convenu, voici trois observations rapides :
Ces points ne permettent pas encore de conclure. Le prochain échange servira à vérifier leur impact réel sur vos appels,
visites ou réservations.
Je vous propose [date et heure].
Bien cordialement,
[Signature]
4 - Confirmation d’un rendez-vous
Objet : Rendez-vous du [date] - [objectif du commerce]
Bonjour [Prénom],
Je vous confirme notre échange du [date] à [heure].
Objectif :
Durée prévue : [20/30] minutes.
À [date],
[Signature]
Durée prévue : [20/30] minutes. À [date],
[Signature]
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 12
5 - Après un diagnostic ou une démonstration
Objet : Priorités identifiées pour [Commerce]
Bonjour [Prénom],
Merci pour notre échange.
Priorités retenues :
Résultat recherché : [trafic, réservations, ventes, fidélité ou temps gagné].
Contraintes : [budget, disponibilité, saison, équipe].
Prochaine étape : [test / proposition / validation], le [date].
Bien cordialement,
[Signature]
6 - Envoi d’une proposition
Objet : Proposition pour [objectif] - [Commerce]
Bonjour [Prénom],
Veuillez trouver ci-joint la proposition construite à partir de nos échanges.
Elle reprend :
Nous la parcourrons ensemble le [date] afin de répondre aux questions avant toute décision.
Bien cordialement,
[Signature]
Nous la parcourrons ensemble le [date] afin de répondre aux questions avant toute décision. Bien cordialement,
[Signature]
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 13
7 - Relance après proposition
Objet : Point de décision - [projet]
Bonjour [Prénom],
Je reviens vers vous concernant la proposition envoyée le [date].
Pour adapter la suite, quelle situation correspond le mieux ?
Une réponse courte me permettra d’éviter des relances inutiles.
Bien cordialement,
[Signature]
8 - Relance avant une période commerciale forte
Objet : Préparation de [saison / événement] pour [Commerce]
Bonjour [Prénom],
La période de [saison / événement] approche. Lors de notre échange, vous souhaitiez [objectif].
Pour avoir un effet avant cette période, les actions devraient idéalement être préparées avant le [date].
Souhaitez-vous que nous reprenions le sujet cette semaine, ou préférez-vous le reporter à une autre échéance ?
Bien cordialement,
[Signature]
Souhaitez-vous que nous reprenions le sujet cette semaine, ou préférez-vous le reporter à une autre échéance ? Bien cordialement,
[Signature]
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 14
9 - Nurturing : sujet non prioritaire
Objet : Point à reprendre avant [période]
Bonjour [Prénom],
Nous avions convenu que [sujet] ne serait pas prioritaire avant [date / saison].
Je vous recontacterai à cette période. D’ici là, je vous transmettrai uniquement un ou deux exemples utiles concernant
[thème].
Nous pourrons reprendre directement à partir de votre objectif de [objectif], sans recommencer l’analyse.
Bien cordialement,
[Signature]
10 - Clôture élégante
Objet : Clôture de mon suivi - [sujet]
Bonjour [Prénom],
Sans retour de votre part, je suppose que [sujet] n’est pas prioritaire actuellement.
Je clôture donc mon suivi afin de ne pas multiplier les relances. Vous pourrez naturellement me recontacter si votre situation
évolue ou si vous souhaitez réexaminer [objectif].
Merci pour nos échanges et bonne continuation.
Bien cordialement,
[Signature]
Jour Action Objectif
J0 Appel + e-mail court si absence Créer la reconnaissance et exposer une
observation utile.
J2 Deuxième appel à un autre horaire Joindre le dirigeant hors période d’affluence.
J5 E-mail de valeur Partager un mini-diagnostic, une idée ou un
exemple local.
J8 Appel de suivi Qualifier la priorité et obtenir une étape
précise.
J14 Relance liée à un bénéfice Rappeler l’objectif : trafic, réservations,
fidélité ou organisation.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 15
Jour Action Objectif
J21 Clôture ou date de reprise Sortir proprement ou programmer une
relance saisonnière.
Indicateurs utiles
Indicateur Ce qu’il mesure
Taux de joignabilité Qualité des données et choix des horaires.
Taux de conversations utiles Capacité à parler au dirigeant et à créer un échange.
Taux de rendez-vous qualifiés Adéquation du ciblage et reconnaissance d’un besoin.
Taux de rendez-vous tenus Qualité de la confirmation et intérêt perçu.
Taux de propositions Capacité à transformer le diagnostic en projet concret.
Taux de décision Qualité de la valeur, de la réassurance et du suivi.
Motifs de perte Budget, priorité, timing, concurrence, confiance ou absence de
besoin.
Délai moyen de décision Temps entre le premier échange et l’accord ou la clôture.
Discipline CRM
Après chaque échange, noter le besoin, le niveau d’impact, le bon décideur, la saison ou échéance, les
objections, la prochaine action, sa date et le contenu à envoyer. “À rappeler” sans date ni raison n’est pas une
action exploitable.
Avant l’appel
• [ ] Je connais l’activité, les horaires et un élément concret de la présence locale.
• [ ] J’appelle hors période d’affluence probable.
• [ ] J’ai une hypothèse de besoin, pas une certitude.
• [ ] Mon accroche tient en moins de 30 secondes.
• [ ] Je peux relier mon offre à un bénéfice commercial concret.
• [ ] Je sais quelle prochaine étape simple proposer.
Pendant l’appel
• [ ] Je vérifie que le moment convient.
• [ ] Je pose des questions avant de présenter la solution.
• [ ] Je parle de clients, de ventes, de réservations ou de temps, pas de jargon.
• [ ] Je reformule l’objectif et la contrainte du commerçant.
• [ ] Je traite l’objection sans contredire ni culpabiliser.
• [ ] Je vérifie que ma réponse est suffisante.
• [ ] Je conclus par une action, une date et un accord clair.
• [ ] Je vérifie que ma réponse est suffisante. • [ ] Je conclus par une action, une date et un accord clair.
GUIDE DE PROSPECTION - COMMERCANTS
Document opérationnel - à personnaliser selon l’offre et le type de commerce
Page 16
Après l’appel
• [ ] Le commerce correspond-il réellement à la cible ?
• [ ] La priorité est-elle reconnue ou seulement supposée ?
• [ ] Le bénéfice attendu est-il concret ?
• [ ] Le bon décideur est-il impliqué ?
• [ ] Quelle saison ou échéance influence la décision ?
• [ ] Quel e-mail sera réellement utile ?
• [ ] La prochaine action est-elle datée et acceptée ?
Rappel final
Convaincre naturellement consiste à faire émerger une décision utile, pas à forcer un oui. Le commerçant doit
comprendre le problème, le bénéfice attendu, le coût, les limites, les responsabilités et la prochaine étape. La
confiance se construit par la simplicité, les faits et la transparence.
FIN DU GUIDE
Tous les scripts doivent être adaptés au type de commerce, au quartier, à la saison et à l’offre réellement vendue.